サンクコストの代わりに顧客志向を – サンクコストの誤謬の落とし穴を回避する方法

オンラインゲーム「ファームヴィル」のプレイヤーとプロジェクトチームのメンバーの共通点は何でしょう？一見すると、片やバーチャルな農場を建設し、片や製品を開発しているので、共通点はなさそうに見えます。しかし、よく見てみると、両者とも目標達成のために時間と労力を投資しているという共通点があります。

サンクコスト（埋没費用）

ファームビル・プレイヤーがある時点でプレイする気がなくなったらどうなるか？せっかく獲得したゲームの進歩がまた消えてしまう。プレイを続けるという決断が合理的になされないのだ。将来のコストとベネフィットを考える代わりに、人々はすでにゲームに投資した時間を考える。この投資された時間は取り戻せない。しかし、「失われた時間」にならないように、プレイヤーはより多くの資源を使うことにする。

だから、合理的に考えればゲームを終了するのが正しい判断なのだが、別の時間の使い方をしたほうがメリットが大きいので、プレイを続けてしまうのだ。ファームヴィルの開発者たちが考え出した良いコンセプトだ。

サンクコスト」の例

次の例は、これがプロジェクトチームとどのような関係があるかを示している：長い製品開発段階を経て、ようやく完成品ができあがった。チームは満足している。何しろ、開発に（時間的、認知的、財政的に）多くのリソースを投入したのだから。次のステップは顧客へのプレゼンテーションだ。

顧客は完成品のイメージを変え、要求も変更した。ゼロから新製品を開発するか、すでに開発済みの製品（しかし顧客のニーズを満たしていない）を維持し、いくつかの小さな点を変更するかである。

合理的に考えれば、チームは顧客の要求や要望に応える新製品の開発を選択すべきです。しかし、すでに開発に投資した多くのリソース、つまり厄介なサンクコスト（埋没費用）が存在します。

なぜ手放せないのか？

(その) サンクコストの誤謬 はまさにこのケースを描写している。ターゲット指向でない、あるいは間違っていることさえ証明されたものに、さらなる資源が投入されるのである(アークス＆ブルマー、1985).この意思決定ミスに陥る人やチームには、たいてい3つの共通点がある(ブロックナー、1992):

あなたはすでに多くの時間、お金、仕事などを投資してきた。
投入した資源は成功に結びつかなかった。
プロジェクトにもっと資源を投入するか、プロジェクトを中止するか。

すでに沈没した船をなぜ救おうとするのかという疑問が残る。心理学者でノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンは、次のように述べている。 プロスペクト理論 説明の準備はできている：人々は損失を恐れているカーネマン＆トヴェルスキー, 1979).この恐怖は、失敗を受け入れるくらいなら、絶望的なプロジェクトを成功させる可能性の低い可能性に投資することを選ぶほどである。

サンクコスト vs. 顧客志向 - スクラムは解決策となるか？

チームが失敗したプロジェクトにしがみつくことは、顧客の利益に反することは明らかだ。しかし、チームがそのようなことにならないためにはどうすればいいのだろうか？ サンクコストの誤謬 に屈するのだろうか？そのひとつの答えがアジャイル・ワーキングにある。顧客志向は、そこで最も重要な原則のひとつである。このように顧客価値を優先することで、さらなるリソースの投入を防ぐことができる。

スクラムチームが機能するとき、顧客は開発プロセス全体に関与しているため、変化する顧客ニーズに迅速に対応することができる。絶え間ないやり取りによって、開発フェーズの終わりに、顧客が別の製品を期待していたことが明らかになり、ショックを受けることがない。

顧客のニーズに対する新たな洞察が必要であれば、すでに終わった仕事を捨てる用意がある。 (Echometer商品)

具体的には、各チームが短時間で仕事をこなさなければならないということだ。スプリント仕事をする。最初に、今後数週間で取り組むことが決定される。スプリントの終わりには、設定されたゴールが達成されたかどうかがチェックされる。ユーザーストーリーは、スクラムチームが使うべき重要なツールである。ユーザーストーリーは、顧客の要求を、フォーマットに従って、製品に関するユーザー中心の記述に変換する：

として ロール 私はそうしたい。 目標／願望あの メリット.

一度作成されたユーザーストーリーは、プロダクトバックログに移され、開発チームの作業のコンテンツベースとなる。スクラムの多くの概念と同様に、ユーザーストーリーは固定的なものではない。顧客の要求が変われば、ユーザーストーリーも変わる。

これにより、極めて高いレベルの顧客志向が可能になる。スクラムチームは自己組織的に動くので、スプリントレトロで最後のスプリントのユーザーストーリーを分析することが重要である。例えば、継続的な改善を確実にするために、特定のストーリーがうまくいった理由や悪かった理由を収集することができる。

チームとして成長したいのか？最新の心理学的知見も取り入れたい？それなら、私たちのチーム・ワークショップ「レトロ・ツール」をお勧めする。ホルガーの体験を紹介しよう：

チーム・ワークショップ・ツールに関するホルガーの現地レポート

一言で言うと…

スクラムチームの反復的アプローチと顧客ニーズの絶え間ない見直しは、サンクコストの回避に役立つ。スプリントで開発されるプロダクトインクリメントは、最適にはリソースをあまり必要としないものであるべきだ。これは、要求が変化したときにチームが新しい目標にコミットすることにつながる。あなたのチームでは、サンクコストの問題をすでに経験しているだろうか？レトロスペクティブでその問題に取り組み、一緒に解決策を考えてみよう！

また、チームでのパフォーマンスを向上させるためのさらに多くの方法に興味がある場合は、例えば、以下のページで紹介している。アジャイル・マインドセットに隠された驚くべき真実についての記事に見える。